חשיבותו של המתווך:
כאשר הבת מביאה למשפחתה את ארוסה או בעלה לעתיד והאב שואל אותו במה הוא עוסק והתשובה היא אני מתווך נדל"ן משתררת דממה בחדר והשאלה הבאה המתבקשת היא "מה לא למדת שום דבר באוניברסיטה?". חלק גדול מאנשי העסקים ובעלי הממון החושבים שהם יודעים למכור את הנכס שלהם יותר טוב מאיזה מתווך נחות אבל מניסיוני אלו הם גם אשר במכירת הנכס שלהם עושים את השגיאות הגדולות ביותר. הם לא משכילים להבין כי למכור יהלומים זה מקצוע ולמכור תוכנות מחשב זה מקצוע בדיוק כמו שלמכור נכס זה מקצוע. העובדה ש 70% ממתווכי הנדל"ן כיום הם בעלי תואר אקדמאי אינה ידועה אבל לעומת זאת התדמית השלילית שדבקה למקצוע בשנותיה הראשונות של המדינה עדיין מושרשת בקרב העם. אין ספק שבהתנהגותם הבלתי אמינה "הרוויחו מספר מתווכים ביושר" את תדמיתם הירודה ואת חוסר האמינות המיוחס להם. אך נכון להיום משהו קרה לענף התיווך במספר השנים האחרונות. כניסתן של רשתות תיווך בינלאומיות לענף התיווך בארץ הביאה עמה רמת אתיקה גבוהה לצד רמת הכשרה מקצועית ניכרת, דבר שהביא לשיפור משמעותי באיכות השירות של מתווך הנדל"ן לא רק בקרב סוכני הרשתות אלא גם אצל המתווכים העצמאיים. גם חקיקת חוק המתווכים שקבע מספר אמות מידה לזכאותו של מתווך לעמלה תרם לא מעט לעלייה ברמת השירות. בארץ לא קיימת עדיין תודעה של היזקקות למתווך נדל"ן כמו למשל באוסטרליה או באמריקה שם מבוצעות כ 90% מעסקות הנדל"ן בעזרת מתווך. גם תפישת תפקיד המתווך בקרב הכלל לוקה בחסר כאשר המתווך נמדד על ידי בעל הנכס לפי מספר הלקוחות שהוא מביא אליו. הבאת קונה פוטנציאלי לביקור בנכס או פרסום נכס בעיתון לשם מכירתו הן פעולות טכניות שאינן דורשות כל מיומנות או מקצוענות ומי שתופש כך את תפקיד המתווך בצדק גם מערער על זכותו לגבות תמורת שירות כזה עמלה גבוהה. עיקר פעילות המתווך היא בניהול המשא והמתן בין המוכר לקונה בשלב ראשון וזאת עד להגעה להסכמה על המחיר, תנאי התשלום ותאריך הפינוי. ניהול משא ומתן היא תורה כשלעצמה שכיום מוקדשים לה קורסים ולימודים אקדמאיים גבוהים ויכולתו של המתווך בתחום זה אינה תמיד תלויה ברמת ההשכלה שרכש אלא בתכונות טבעיות שלו ובניסיון שרכש תוך כדי עיסוקו זה במשך שנים. לעזרתו של המתווך המקצועי בהצלחת המשא ומתן המסחרי בין המוכר לקונה בא גם הידע שיש לו על מחירי הנכסים באזור הנכס המדובר ועל פרטי עסקות שנסגרו באזור זה, דבר שעוזר לו לשכנע את הצדדים ולהביאם לעמדות יותר ריאליות בכל הקשור למחיר הנכס.
בזאת לא תמה עבודת המתווך. מקצועיותו מתבטאת בעיקר ביכולת לנווט את התהליך החל מהשגת ההסכמות דרך התגברות על כל הקשיים שנוצרים תוך כדי החלפת טיוטות החוזים בין עורכי הדין. יש עורכי דין המתקתקים את העסקה ויש כאלה – בעיקר אלה שניסיונם בתחום הנדל"ן אינו רב – אשר מערימים קשיים ובמקרים מסוימים אף מפוצצים את העסקה. כמו כן נוצרים תוך כדי תהליך גיבוש החוזה קשיים, חלקם משפטיים וחלקם מסחריים ותפקיד המתווך במקרה זה הוא להיות הדיפלומט אשר מיישב את כל חילוקי הדעות, מציע פתרונות יצירתיים ומביא את המעורבים לסיום החיובי בחתימת חוזה הרכישה. היכולת של המתווך להגיע לסגירת עסקה תלויה בשליטתו בחומר המעורב בעסקה, כולל תכניות המבנה, התקנות העירוניות, נתוני נסח הטאבו, אפשרויות לקיחת המשכנתא, תשלומי הארנונה ומס הרכישה, אילוצי הפינוי של הנכס על ידי המוכר ועוד מידע רב אשר מבלעדיו גם עסקה מבטיחה יכולה להיכשל כאשר מתבררים דברים שאותם לא ידע המתווך מלכתחילה. יש מקרים בהם על המתווך לחקור את כל פרטי הנכס ברשויות מאחר וקיימים בעלי נכס שאינם בקיעים בפרטי הנכס שלהם או שמעלימים מידע שמתברר רק בשלב מאוחר יותר. בכל אלה מתמצאת מקצועיותו של המתווך ויכולתו להביא לביצוע העסקה.
כמות מכתבי התודה שקיבלתי מבעלי נכסים ומקוני נכסים מעידה ללא ספק על ההכרה של הלקוחות בחשיבותו של המתווך ובערך המוסף שלו לעסקה וככל שירבו מתווכים מקצועיים בקרב העוסקים במקצוע זה כן תגבר הדרישה של הלקוחות להשתמש בשרותיהם.
