סקירת שוק למה מתפוצצות עסקאות:
שלב המשא ומתן על המחיר נגמר כבר תודה לעיל בהסכמה מאולצת – המוכר סבור שהוא הסכים לקבל מחיר נמוך מידי והקונה סבור שהוא הסכים לשלם מחיר גבוה מידי. גם ההסכמה על תנאי התשלום ותאריך הפינוי כבר מאחורינו. לכאורה צריך רק להמתין שעורכי הדין ישלפו את נוסח החוזה מהמחשב שלהם
יכניסו פרטים אלה ויאללה לחתימה. זהו הזמן שבו בדיוק מגלים את המוקשים הטמונים בתוך העסקה. רוב המוקשים ואי ההבנות הגורמים לפיצוץ עסקה הם כאלה הבאים בהפתעה מבלי שמי מהצדדים היה מודע להם. גורם ההפתעה מביא בעקבותיו את גורם החשש שמביא את גורם הלחץ שמביא את חוסר הגמישות שמביא את הפיצוץ.
נמנה את הגורמים העיקרים שבגינם נופלת עסקה טובה:
חריגות בניה: כמעט בכל הבתים בהרצליה פיתוח קיימות חריגות בנייה. יש כאלה שניתן להכשירן באמצעות תשלום השבחה לעירייה ויש כאלה שלא. יש עורכי דין שימליצו ללקוח שלהם לא לקנות את הבית בגלל כל סוג שהוא של חריגה ויש עורכי דין שידעו לרצות את עורך דין המוכר בהכנסת הסעיפים המתבקשים לתוך החוזה – סעיפים המגנים עליו מפני הפתעות. יש חריגות שבעל הבית ידע מהן אך הסתיר אותן בתקווה שזה יעבור או מתוך אמונה שהחריגה אינה משמעותית. יש חריגות שבעל הבית לא היה מודע להן והצהיר בתום לב לקונים כי אצלו אין חריגות. הוא גם יכול להיות משוכנע שאין לו חריגות ולהצהיר על כך בביטחון מתוך הידיעה שהוא לא שינה דבר בבית לאחר רכישתו והבעלות על הבית הועברה אליו ללא שום בעיות. יש קונים (בעיקר מאנגליה או מארצות הברית) שכאשר הם שומעים על חשש לחריגה הם פוסלים את הנכס על הסף ולא תצליח לשכנע אותם שהנושא ניתן לפתרון. יש גם מתווכים שמקלים ראש בחריגות למיניהן ונוהגים בשיטת "יהיה בסדר". כל הגורמים שנזכרו כאן יכולים להיות פוטנציאל לפיצוץ העסקה. תפקיד המתווך במקרים אלו הוא לנטרל את המוקשים.
שער הדולר: בדרך כלל שער הדולר היציג מקובל על הצדדים. אבל ויכוח על התאריך הקובע יכול לפוצץ את העסקה. האם תאריך קביעת השער יהיה היום שבו סוכם המחיר, או היום שבו נחתם החוזה או היום שבו הועבר התשלום ?
גם ויכוח מסוג זה יכול להביא לפיצוץ עסקה באם לא סוכמו הדברים מראש.
כאשר מסוכם על תשלום בשקלים בארץ והמתווך לא הביא לידיעת הקונה שכדי להביא מטבע זר לארץ לצורך תשלום בשקלים הוא צריך להמירו תמורת עמלה משמעותית ועל חשבונו, הרי שהוצאות הקונה גדלות באופן משמעותי. הפתעה מסוג זה מהווה גם היא לפעמים עילה לנסיגה מעסקה.
מה נשאר בנכס עם מסירת החזקה: ויכוח בנושא זה גורם פעמים רבות לפיצוץ עסקה. כאשר מגיעים לאחר משא ומתן מייגע להסכמה לגבי מחיר, תנאי תשלום ותאריך פינוי לא נשאר עוד כוח להתחיל לעבור על עשרות הפריטים הנמצאים בנכס כדי לציין מה נשאר ומה לא, והמתווך מנסה לפשט נושא זה בציינו שכל מה שמחובר לקירות הבית נשאר וכל מה שמתנייד נלקח על ידי המוכר. גם קביעה זו יכולה להסתיים בוויכוח שסופו בפיצוץ, שכן המוכר והקונה נמצאים כבר במצב נפשי מאד עדין ונפיץ – כל אחד מהם בטוח שהוא ויתר לצד השני הרבה מעבר למה שמגיע לו והנה הצד השני מציג עוד דרישות. כל צד רואה בכך חוצפה וניסיון סחיטה ונעמד על רגליו האחוריות גם אם המדובר הוא בכבל חשמל מאריך במטבח, או בספסל בגינה שהוא ספק מחובר לאדמה וספק ניתן להזזה. גם בגלל פריטים כאלה הייתי נוכח בפיצוץ עסקות.
כספים: כאשר הקונה מתכוון לקחת משכנתא אך לא הודיע על כך מראש למוכר נוצר גורם של הפתעה. לפעמים אין המוכר מבין מה ההשלכות ומה נחוץ כדי לסדר זאת ולכן נלחץ מכך. קיים גם המצב ההפוך בו הנכס ממושכן בסכום הגבוה בהרבה מהסכום עליו סוכם כסכום התשלום הראשון. במקרה כזה לא יכול הקונה לקבל רשות לרשום הערת אזהרה בטאבו לפני ששילם את כל סכום המשכנתא של המוכר, וסכום כזה אינו עומד לרשותו. גם כאן הפתרון למניעת פיצוץ עסקה הוא בהכנה נאותה של הגדרת תנאי העסקה על ידי המתווך והשגת הסכמתם של הצדדים לגבי כל פרט ופרט.
ריבוי בעלים לנכס: לעתים בעלי הנכס הם 2-4 יורשים שסיכמו למכור אותו בתנאים מסוימים אך בעת הכנת החוזה לאחר שכל התנאים המסחריים כבר סוכמו בין עורכי הדין משנה אחד היורשים את דעתו ועומד על תנאי אותו הקונה אינו מסכים לקבל. הדבר קורה גם במכירת נכס של זוג בהליך גירושין , מקרה שאינו נדיר במקומותינו. כאן באים לידי ביטוי חילוקי הדעות בין המתגרשים שאינם קשורים לנכס, אבל הנכס משמש אותם במסכת ההתנגחות הכללית ביניהם. אמוציות רבות הנכנסות לתהליך המכירה גורמות – בניגוד לכל היגיון מסחרי – לפיצוץ העסקה.
וכמובן שלא חסרים גורמים אחרים כיד הדמיון הטובה עליכם.
