10 עצות חיוניות למוכרי בתים:
- בקשו מהמתווך אשר בידיו אתם מתכוונים להפקיד את המכירה סקר שוק לגבי התקופה האחרונה שיכלול נכסים שנמכרו עם מחיריהם, נכסים המוצעים למכירה כולל כאלה הנמצאים בשוק כבר תקופה ארוכה. סקר כזה יעזור לכם להבין את כוחות השוק ומכאן גם את תג המחיר המבוקש שכדאי לכם להציב עבור הנכס שלכם.
- אין זה מחויב המציאות לקבוע רף תחתון למכירה. יש להסתפק במחיר מבוקש ועם הניסיון הנצבר בחודשי המכירה הראשונים תגיע גם ההבנה לגבי המחיר שניתן לקבל.
- אל תסרבו להצעה נמוכה מתוך ביטחון שתוכלו לקבל מחיר יותר גבוה, שכן יתכן ותיווכחו לדעת בדיעבד שההצעה הזו הייתה לא כל כך גרועה בהתחשב עם הצעות אחרות שהגיעו בשלב מאוחר יותר. התייחסו למציע כקונה פוטנציאלי רציני ונסו להוציא ממנו את המקסימום האפשרי. קונה שנותן הצעה הוא קונה רציני שכן נסו לחשוב כמה עשרות קונים פוטנציאליים ביקרו בנכס שלכם ולא נתנו הצעה.
- לאחר שסיכמתם עם קונה על מחיר ותנאים וההסכם נמצא בדרכו לעורכי הדין או בדרכו לחתימה, אל תתפתו להצעה גבוהה יותר שצצה מאי שם. קיים סיכון לא קטן שהמציע הגבוה ימצא בינתיים משהו יותר אטרקטיבי ובינתיים איבדתם כבר את הקונה הבטוח שלא יחזור לעסקה לאחר שנטשתם אותו. לזה קיים הביטוי "יצאתם קרחים מכאן ומכאן".
- אל תאמינו למידע שיגיע אליכם מחבריכם, מכריכם או שכניכם לגבי המחיר בו נמכר נכס זה או אחר. הסתמכות על מידע כזה עלולה לגרום לכם להחליט החלטה שגויה לגבי הנכס שלכם. זה שמכר את הנכס שלו במחיר נמוך (וכנראה במחיר השוק) לא יספר לאף אחד את המחיר הנכון בו הוא מכר בשל חוסר רצונו לחשוף את הפער בין מה שהוא הצהיר שהוא מבקש לבין מה שהוא מכר בפועל.
- אל תיקחו עצות מהחברים שלכם בין שהם אנשי עסקים, אנשי נדל"ן עורכי דין וידענים אחרים למיניהם, לגבי בכמה לא למכור ובכמה כן למכור. לכל אלה קל לתת עצה כאשר לא נלווית אליה שום אחריות לגבי התוצאה של הצעתם. קל לנותני עצה להיות ידענים כאשר זה לא נוגע בהם אישית (היו סמוכים ובטוחים כי במכירת הנכס שלהם הם לא היו כל כך נחרצים בנושא המחיר).
- תנו את הטיפול במכירת הנכס שלכם למתווך עליו קיבלתם המלצה חמה, נפגשתם אתו ושוכנעתם באמינותו ובידע המקצועי שלו. הבסיס להצלחתו במכירת הנכס הוא יחסי האמון שישררו ביניכם לבינו במשך תהליך המכירה. לאחר שבחרתם את המתווך הנכון השתדלו גם להקשיב לעצותיו.
- עם קבלת החלטה רצינית על מכירת הנכס השתדלו להתנתק מכל האמוציות הקשורות אליו והתמקדו אך ורק בהיבט המסחרי (כמו במכירת מכונית או מכונת כביסה).
- לאחר שעברתם תהליך לא פשוט של משא ומתן על מחיר הנכס ועשיתם ויתורים משמעותיים במחיר ברצון לסגור עסקה, אל תתנו לה ליפול בגלל תנור אפייה או נדנדה בגינה. עסקות מתפוצצות בשלב האחרון שלהן לא בגלל פער של מאות אלפים במחיר אלא בגלל ויכוח האם פריט זה או אחר יישאר אן יילקח – פריט שערכו לפעמים הוא אלפי שקלים בודדים.
- מיומנותו של המתווך היא בראש ובראשונה בניהול המשא והמתן. אל תנסו לעשות זאת ישירות עם הקונה וללא עזרת המתווך. ניהול משא ומתן במכירת בתים הוא ידע ספציפי אשר גם אנשי עסקים משופשפים אינם בקיאים בו שלא לדבר על העובדה שהנגיעה האישית לנכס יכולה רק להזיק (פרק א' בפסיכולוגיה). אם אינכם סומכים על מיומנותו לנהל משא ומתן אל תיקחו אותו מלכתחילה לטפל בנכס.
